【売上低迷に苦しむEC運営者必見】成功するECサイトの集客戦略を解説！

はじめまして！ユイカと申します＾＾

ECサイトの運営の仕事を本業にしながら、朝なさなWebマーケティングの勉強に励んでいる会社員です！

この記事を読んでくださっている方の中には、

と悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

ECサイト・Webサイトへの集客で重要だと言われている

「どれもこれもできる限りやってるじゃないか！」と苛立ったり、「なんとかしないと！」と焦りが募っている方もいらっしゃるかもしれません。

残念ながら、とにかく色々がむしゃらに頑張るだけでうまくいく時代は終わりました。

誰もが簡単にWebでビジネスを始めることができ、情報にアクセスできる今、先に挙げた対策をただ頑張るだけでは成果を上げることはできないのです。

そこで重要になっているのが、

ことです。

この記事では、

についてお伝えします。

まずは、一旦立ち止まって、ECサイトの集客と売上増に絶対必要な「戦略」を知ることから始めていきましょう！

ぜひ最後までご覧ください＾＾

欲求の段階別アプローチが成功の鍵

ECサイトへうまく集客するための鍵は、「お客さんとなり得る方の欲求の強さに合わせて働きかけること」です。

そもそも、みなさんが行っているビジネスの市場には、大きくわけて3種類のお客さんが存在しています。

です。

簡単に言うと、

になります。

なぜそれぞれの欲求の強さに合わせてアプローチすることが重要かと言うと、

が欲求度合いによって異なるからです。

そのため、

を欲求別に変えていく必要があるのです。

ここを考えずに、とにかく売り込んでいる事業者がとても多いです。欲求別にアプローチしないと、ビジネスはうまくいきません。

しっかりと理解して、改善していきましょう！

顕在欲求層の特徴｜かなり積極的

まずはじめに、すでに欲しいと思っている顕在欲求の方は、

など「かなり積極的」です。

たとえば、今あなたが「新しいパジャマが欲しい！」と思っているとします。

きっと「パジャマ　レディース」「パジャマ　メンズ」「ブランド名　パジャマ」などで検索するのではないでしょうか。その上、「限定」や「LINE登録で★%OFF」などに魅力を感じ、早々に買ってしまう可能性が高いですよね。

このように、人は欲求が強いと自ら行動し、ほんの少しの後押しで商品・サービスを購入します。

潜在欲求層の特徴｜少し受け身

一方、「欲しいけど、今はいいかな」と思っている潜在欲求層の方は、

というように「少し受け身」です。

たとえば、先ほどの例をあげると、潜在欲求層は「新しいパジャマが欲しいなー」と思いつつも、「まだ手持ちのパジャマでいいか」「今じゃなくてもいいか」と思っています。

そのため、顕在欲求層と同じアプローチしかしていなかったら、そもそもECサイトの存在を知ってもらえなかったり、特典に魅力を感じずスルーされたりします。

しかし「新しいパジャマが欲しいなー」という気持ちはあるので、数回検索だけしていたり、SNSやYouTubeのおすすめ欄に出てくる投稿・動画を見てくれることが多いです。

その中で、たとえば、シルクのパジャマで寝ると睡眠の質がよくなり日中のパフォーマンスが良くなる、保湿効果があり肌の乾燥などの乾燥やシワ予防になるなど魅力的な情報を知ると、「もっと知りたい！」「欲しい！」という気持ちが強くなります。

つまり、自ら積極的に行動する顕在欲求層になってくれるのです。そうなれば、あとは購入の背中を押してあげるだけです。

欲求がない層の特徴｜消極的

最後に、欲求がない層の方は、

という特徴があります。

消極的どころか、受け取りを拒否することさえあります。

「パジャマを欲しいと思っていない」、しかも「一着数万円を超えるシルクのパジャマに必要性なんてカケラも感じられない」人は、「シルク　パジャマ」なんて検索をすることもないし、SNSの投稿やYouTube動画が表示されても間違いなくスルーしますよね。

顕在欲求層や潜在欲求層の人と同じアプローチをすると、間違いなくうざがられるのです。

しかし、人間の脳はとても優秀で、スルーしたことも意外と頭に残っていたりします。

そのため、顧客自身が憧れている経営者やセレブがシルクのパジャマの愛用者だと知った瞬間になんかに興味が湧いてきて、

「シルクのパジャマか！いいかも！そう言えば、なんか見たことある！」と思い出して、お客さまの方から探しにきてくれるようになったりします。

このように、顧客の欲求度合いに合わせて、

といったアプローチ方法を変えていくことが重要です。

顕在欲求層へのアプローチ方法｜検索画面をハック

顕在欲求層の方たちをECサイトへ集めるためにやるべきことは、検索結果画面に自社サイトを表示させることです。

なぜなら、購買意欲が高い顕在欲求層はGoogleやYahoo!で検索するからです。

検索結果画面に自社サイト表示させるために、

の3つを上から順にやっていく必要があります。

検索結果画面がそのような順番で表示されるからです。

多くの人がスマホで検索するので、少しでも上に表示される方がお客さまに見つけてもらいやすくなります。

それでは、リスティング広告から順にどんな集客ツールかを簡単に確認していきましょう！

リスティング広告

リスティング広告とは、検索結果画面の1番上の「スポンサー枠」に表示されている広告です。

という特徴があります。

広告と聞くと費用とリスクが気になってしまう事業者の人が多いですが、

費用に対してどれくらい広告の効果があるのかを計算しながら運用すれば、決して怖いものではありません。

リスクや費用を怖がりすぎてお客さんを最も集めやすいエリアなのに対策をしない方が、ホラーです。

まずは、YouTubeや書籍、Kindle Unlimitedで、まずはリスティング広告の概要を学ぶことをおすすめします。

最低限の知識を得たら、早速実際に運用しながら実践学習をしながら、PDCAを回して改善していきましょう！

リスティング広告について詳しく知りたい方はこちら！（2024年夏🌻公開予定）

MEO対策

リスティング広告をやり始めたら、次に取り組むべきなのがMEO（Map Engine Optimization）です。

MEO対策とは、検索画面のGoogle Map表示エリアの上位表示を狙うことを指しています。

「MEO対策ってなに？」「よくわからない」という方も多いと思いますが、検索結果画面の地図エリアはとっても簡単に対策できるので、ぜひやってみてください。

やるべきことは、たったの4つです。

以上です。

基本情報がしっかり書かれていて、雰囲気の良さが伝わってきて、第三者の評価や口コミがよかったら、検索した人から見てもとても魅力的に見えますよね。

唯一懸念点があるとしたら、地図エリアなので店舗を構えていないと利用できないという点です。

Webのコンテンツだけで稼ぎたいと方には向いていませんが、事務所や実店舗を持っている方はぜひ対策してください。

本当に簡単に対策できるのに、多くの事業者がやっていなかったり手を抜いているので穴場です！

SEO対策

リスティング広告・MEO対策の次は、SEO対策を行っていきます。

SEO対策とは、Search Engine Optomization（検索エンジンの最適化）の略で、検索結果ページで上位表示されるように工夫することを言います。

そもそも、Googleは「検索する人にとって価値ある情報」「検索する人の悩みを解決できる情報」を提供することで、社会に貢献したいと考えています。

そのため私たちが具体的にやることは、

の4つです。

最低限のサイト設定を行った上で、悩みを解決するために本当に役立つ良質な情報提供に努めていれば、結果的に上位に表示されるはずです。

うまくSEO対策をしようと企むのではなく、記事のその先にいる人の悩みを解決するためにできることをやっていきましょう！

潜在欲求層へのアプローチ方法｜SNSで集めて教育

「興味はあるけど欲しいとまでは思っていない」潜在欲求層に対しては、

の2ステップで欲しい気持ちを高め、購入してもらえる状態を作っていきます。

Webを活用して成功している人たちは、とにかく潜在欲求層へのアプローチがうまいです。

集客や売上が上がるかどうかは、この層への働きかけ方に依ります。

ここでは、簡単に概要を掴んでいきましょう！

各種SNS・YouTubeから集める

まずは、SNS・YouTubeでのコンテンツを配信することで、見込み客を集めていきます。

SNS・YouTubeを使う理由は、

という特徴を持っているからです。

それぞれの利用者が、好きな物事、見ているコンテンツ、フォローしているアカウントといったデータとして蓄積されています。そのデータをもとにAIが、利用者の好きそうなコンテンツをおすすめしてくれるのです。

そのため、自社のコンテンツに興味・関心がありそうな人たちへどんどん拡散されていきます。

つまり、SNS・YouTubeは、興味はあるけど行動しない潜在欲求層の人を集めるのに最適なツールなのです。

2023年現在は、

を使うことが一般的です。

それぞれのツールによって、

は異なります。

それぞれの媒体の仕組みを理解し、よいコンテンツを提供することで、潜在欲求層の「欲しい！」という気持ちを高めていきましょう！

LINE・メルマガで教育する

SNS・YouTubeで自社のコンセプト・商品・サービスに興味・関心を持っている人たちを見つけてこれたら、次は、

に誘導して囲い込んでいきます。

そこで、

し、見込み客の人たちを教育することで「欲しい！」という気持ちをより高めていきます。その結果、高い確率で購入していただけるのです。

とてもシンプルですが、その効果は高く、2012年頃から今まで続く黄金法則です。

このSNS・YouTube・LINE・メルマガといった基本のアプローチは、すべて行っていきましょう！

欲求がない層へのアプローチ方法｜広告で見える化

欲求がない層へは、

でアプローチしていきます。

興味・関心すらない人たちが、自らGoogle検索をすることはありません。そして、SNS・YouTubeのおすすめ欄で見つけてもらえることも難しいです。

正直、広告でさえスルーされる可能性が高いです。

しかし、本人が意識はしていなくても、脳は見たものを覚えています。

いつかなにかのきっかけで興味が湧いたとき・必要になったときに、自社のコンセプトや商品・サービスが思い出される状態を作っていくことが大事です。

なかなか思うような結果が出なくても、自分たちの思いを信じて誠実にやっていきましょう！

欲求の段階別アプローチのその先

ここまで、

についてお伝えしてきました。

しかし、ただ単に欲求別にアプローチするだけでは足りません。

今や、

を活用している企業は星の数ほどあります。

なにも考えずにただ表面的に真似ごとをしている企業もありますが、

ビジネスの命運を分けると言っても過言ではない潜在欲求層へのアプローチ方法に関しては、本当に誰もがやっています。なぜなら、長年効果が実証されている黄金法則だからです。

そのため、欲求別にアプローチするだけでは「多くの人を集客し売上を上げる」という目標を叶えられない可能性があります。

本当に集客と売上増を叶えるためには、

の4つすべてを戦略的にやる必要があります。

言い換えれば、運営しているECサイトが低迷している理由は、この4つのどれかに問題があるということなのです。

この4つをきちんとやり切れば、集客に困ることも、売上の低迷に悩むこともほぼなくなります。

集客と売上が増える仕組みを理解して、1つ1つ戦略的に行なっていきましょう。

まとめ｜欲求の度合いに合わせて働きかけよう！

本記事を通して、

をお伝えしてきました。

で働きかけるのが適しています。

もし、本当に集客を増やして売上をあげていきたいのであれば、

の4つのポイントをすべて戦略的に押さえていく必要があります。

ぜひすべてのポイントを理解し、実践していただければ幸いです！

最後までお読みいただき、ありがとうございました＾＾