はじめまして！
自社ECを運営する会社で働きながら、独立を目指してWebマーケティングスクールに通っているユイカと申します＾＾
この記事を読んでくださっている方の中には、
- ECサイトの売上が上がらない
- SNSも頑張っているのに結果が出ない
- どうすれば売上を伸ばせるかわからない
と悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか。
世の中には「ECサイトに集客できれば、売上は上がるはず！」と考えている企業も多いですが、
現実はそう単純ではありません。
SNSでの発信に力を入れサイトへのアクセスを増やせたとしても、売上が上がらないという問題に直面します。
「集客すること」と「売上を上げること」は別問題なのです。
この記事では、
- 本当に売上を上げるために押さえるべき3つのポイント
- 売上を上げるための決定打となる信頼の構築
について解説しています。
顧客が信頼を寄せてくれるようになれば、売上は伸びます。
ぜひ最後までご覧ください＾＾
売上を支える3つの要素：商品・集客・信頼
そもそもECサイトというのは、
- 良い商品・サービスを用意する
- ECサイトに集客する
- 購入してもらう
という流れで売上が立ちますよね。
最近は、
- Web広告やSNSでの発信
が重要視され、「人を集めることができれば売上は上がる」と思っている企業や個人が後を立ちません。
もちろん、集客することは大切です。そのために、SNSを活用することも重要です。
しかし、本当に売上を伸ばしたいと思うなら、それだけでは足りません。
本当に売上を改善したいなら、
- USP戦略を活用し、商品・サービスを作る
- 欲求段階別にアプローチし、SNSを駆使して集客をする
- 売上を立てるために、信頼を構築する
これら3ステップをきちんと押さえて、戦略的にECサイトを運営する必要があります。
なぜなら、Web上で商品を販売する人と企業が激増し、競合となるネットショップが山のように存在しているからです。
そんな中、SNSなどテクノロジーのパワーに魅力を感じるあまり、
商品サービスの充実・集客・信頼構築のうち、多くの中小企業や個人が見落としているものがあります。
信頼構築です。
ここからは、信頼を得て売上を伸ばすために、
- なぜ信頼が重要なのか
- どのように信頼を築くか
- どこで信頼を築くのか
「信頼構築」に焦点を当てて深掘りしていきましょう！
売上を決定づけるのは信頼
ECの売上を支える商品サービス・集客・信頼のうち、
お客さまが購入に踏み切る決定打、つまり売上を決定づけるのは「信頼」です。
なぜなら、信頼できないものに人はお金を使わないからです。
ここで気になるのが、信頼とは一体なんなのかということです。
信頼とは、
- 「良い」ということが証明されている状態
- 「コスト以上のリターン」が見込める状態
- 「悪くない」と証明されている状態
のことを言います。
それぞれ例を挙げると、
- フェラーリやエルメスのバッグ
- スクールなどの自己投資
- どこのメーカーか知らない安物のシャンプー
などが考えられます。
フェラーリやエルメスのバッグは誰もが買えるような価格ではありませんが、多くの人が憧れ、一度は購入したいと思う商品ですよね。
超がつくほど高価格であっても、購入する人が後を立たないのは、ブランドや商品に「価値がある」ということが証明されていて、信頼があるからです。個人や一部のファンだけでなく、社会全体が信頼を寄せていますよね。
他にも、スクールなど少し背伸びをした自己投資をするときなんかもわかりやすい例ですね。一生懸命働いてなんとか切り詰めて貯めたお金を使うときは、将来的にその価格以上のリターンを得られそうかどうかを考えるのではないでしょうか。
高額商品を買うときだけ信頼が問題になるのかと言えば、そうではありません。たとえ価格の安い商品であっても、信頼が重要なのです。
たとえば、超有名な日本メーカーのシャンプーと聞いたことのない中国メーカーのシャンプーが、それぞれ980円と780円で売られていたとします。お金のことを考えると780円の方がお得なのに、無名の中国製品よりも有名な日本製品の方に惹かれてしまいませんか？
このように、
- 良いと証明されている・悪くないと確信が持てる
- 支払う金額以上のリターンが将来的に見込める
ときに人は信頼を寄せ、購入するという行動をとるのです。
よって、顧客との間に信頼関係を築くことができれば、結果的に売上を伸ばすことができるのです。
では、信頼を得るために具体的になにをすれば良いのでしょうか？
信頼を築くために価値を先出しする
信頼を築くため、つまり商品サービスや自分たちが「良い」ことを証明するために、
- 価値を先に渡す
- 無料で奉仕する
必要があります。
このとき重要なことは、「売上に繋がらなくても構わない！お客さまの役に立てるならそれだけで嬉しい！」というスタンスを持つことです。絶対に見返りを求めてはいけません。
なぜなら「買ってくれるなら、やってあげる」なんて下心を持っている人と関わりたい人なんて存在しないからです。
「先に無料で価値を提供する」ために考えられる具体的な方法は、
- 無料相談・無料体験
- サンプルの無料配布
- 有料級の情報の発信
の3つあります。
無料相談・無料体験
まず1つ目は、無料相談・無料体験といった「無料のサービス」です。
ECサイトの場合、購入前のお問い合わせに丁寧に対応をしたり、注文後の商品の返品やサイズ交換にかかる返送料を無料にしたり、⚪︎日以内なら返品可能にするなどが考えられます。
ほかにも例を挙げると、Victory Online Salonや日本経済新聞（電子版）などのWebサービスでは「無料体験期間（14日間お試し無料）」や「無料会員（一部機能のみ無料で提供）」を実施されています。
サービスを体験することができるようになっています。
サンプルの無料配布
ECサイトである商品が購入されたときに、ほかの商品のサンプルを同梱して発送するという施策はよく行われています。
売ろうと思えば売れる商品を無料で配ることに、ためらいを感じる方もいるかもしれません。
しかし、サンプルを無料配布することで、見込み客の方が気に入って購入してくれる可能性もあるし、周囲に口コミで勧めてくれたり、実際にサンプルを共有してくれる可能性だってあります。
一旦お金のことは脇に置いて、まずは価値を届けることを大切にしていきましょう！
有料級の情報の発信
とは言え、無料でサービスや商品を提供することが難しいという人もいると思います。
まだ信頼を得られていない個人や中小企業は、大手企業のように商品・サービスを無料でどんどん提供する余裕はないですよね。
そんなときにぜひやってもらいたいのが、「有料級の情報を無料で届ける」ということです。
ブログ機能付きのWebサイトやECプラットフォームでオウンドメディアを作り、お金をとってもよいくらい有益な情報をコンテンツとして発信していきましょう！
「こんなに良い情報を提供してくれる人・企業は、何者なんだろう？」と興味を持ってもらえたり、「この人・企業の商品・サービスだから間違いない！」と信頼を寄せてもらえるようになります。
このように、本来有料でやりたいことを無料でどんどん行い、先に価値を提供するということを徹底していきましょう！
価値提供の場はLINE公式がおすすめ
情報やサービスなどの価値を届けるときにおすすめの場所があります。
「LINE」です。
「え？Webサイトじゃないの？」と思われた方もいらっしゃるかもしれませんが、
最もおすすめの方法は、自社のLINE公式アカウントを使って情報を配信することなのです。
なぜなら、日本人の約75%が日常的にLINEを見ているからです。
ECサイトにどれだけ良いサービス・商品・情報を用意していても、見込み客があなたのサイトに来てくれる回数は決して多くはありません。
残念ながら、1日に何度も何度もサイトを見に来てくれるわけではないのです。
しかし、LINEは違います。
LINEであれば、通知が届くし、1日に何度も見られています。
そこで超有料級の情報を発信したり、無料のサービスやサンプルに関する連絡をすれば、多くの方に価値を先出しさせてもらえます。その結果、信頼を築きやすくなります。
それに加えて、LINE公式は一斉配信をすることも、ターゲティングをすることも簡単なので、効率よく効果的に価値を届けられるところもポイントです。
信頼を得るための無償の価値提供をする際は、LINEを活用していきましょう！
まとめ｜信頼を築いて売上を伸ばそう！
ここまで、
- 顧客と信頼を築くことの重要性
- 先に無償で価値を提供する方法
- 価値提供のおすすめのツール
について解説してきました。
頑張って集めた見込み客から信頼を得ることができれば、ECサイトの売上を伸ばすことは可能です。
SNSでの発信など集客だけに留まらず、丁寧かつしっかりと信頼を築き上げていきましょう。
もし、ECサイトの売上を伸ばすために必要な
- USP戦略を活用し、商品・サービスを作る
- 欲求段階別にアプローチし、SNSを駆使して集客をする
- 売上を立てるために、信頼を構築する ☜本記事で完了！
のどこかに問題があるかもしれないと感じる方は、ぜひ「USP戦略」や「欲求段階別アプローチ」の記事も合わせて読んでみてください。
商品サービスの設計・集客・信頼構築のすべてをうまくやることができれば、本当に売上を上げることができます。
ぜひ一緒に、ECサイトの売上を伸ばしていきましょう！
最後までお読みいただき、ありがとうございました＾＾
