はじめまして！ユイカです＾＾
未経験からWebマーケターになることを目指して、今はセールスライティングを集中的に学んでいます。
この記事を読んでくださっている方の中には、
- QUESTフォーミュラを意識している
- GDTの法則を活用している
- あらゆる売り込むコツを取り入れている
だけど、
- 売れない
- 良い商品・サービスを届けられていない
と悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか。
色々心がけているのに、結果が出ないってモヤモヤしちゃいますよね。
この記事では、「共感ライティング」という一風変わったセールスライティングをお伝えします。
これは、相手の不安に寄り添い、安心感を持ってもらうための書き方のコツになります。
すでにあるしっかり売り込んでいくセールスライティングに優しさを足すだけで、商品・サービスがお客様の元へ届くようになるかもしれません♩
共感ライティングとは？
共感ライティングとは、基本のセールスライティングの精度を高めるライティング手法の1つです。
「共感され、結果が出る文章が書けるようになる」エンパシーライティング®️を、わかりやすく簡潔にしたものです。
売り込みによって自然と浮かぶネガティブな考えに寄り添い、プラスの感情へと引き上げていくための伝え方になります。
エンパシーライティング®️とは？
これからの仕事やビジネス、セールスのキーワードとされる「共感（エンパシー）」を文章にするために開発されたのが『エンパシーライティング®』になります。
正しい文章や言葉でうまく伝えることが目的ではなく、共感を軸にしたコミュニケーションを通して結果を出すことです。
セールスライティングの基本である「QUESTフォーミュラ」や「GDTの法則」を使うと、どうしても売り込みが強く感じられる文章になってしまいがちです。
そのため、「それって本当かな？」「大丈夫かな？」と、疑われたり否定的な意見を持たれやすくなってしまします。
それは、たとえ誠実で、正しいことだったとしても起こります。
しかも、ネガティブな人だけに起こることではなく、すべての読み手・聞き手に起こりうることなのです。
そんな時に、疑いや不安などネガティブな考えや感情にそっと寄り添い、安心感へと変えていけるのが「共感ライティング」です。
商品やサービスを届けるためにしっかりと売り込む時は、
- 相手が持つであろうネガティブな感情を想像する
- そのネガティブな考えや感情に反論できる理屈を考える
- 文章で相手に寄り添い、不安を安心へと変えていく
ことが重要となります。
相手が抱くネガティブな感情を想像する
まずは、自分で書いた売り込むための文章を読み直し、
読み手がどこでどんな考えや気持ちになるかを想像します。
ターゲットが持つであろう思考や感情を事前に想像しておくと、
目標としている行動をとってもらうために工夫すべきことがわかるからです。
例えば、「飲むだけで痩せるサプリ500円」と聞くと気になってしまうものの、
- はい、また出た。こういう嘘。
- 効果なさそう
- 身体に悪そう
など、すぐに否定しちゃいませんか？
これと同じように、自分のターゲットも売り込みに対して否定的な考えを持ってしまいます。
そのため、自分のセールスライティングに対して、どのような否定的なコメントがきそうかを具体的に、そして多面的に想像することが必要です。
多面的とは？
様々な側面から見て、物事を捉えることです。
今回例にあげた痩せるサプリの場合、広告全般への疑い、結果への疑い、過程への疑いという3方向から否定されそうだなと想像しました。
負の感情をなくす論理を考える
読み手の頭に浮かびそうなネガティブなコメントを想像したら、
次は読み手に「へー！そうなんだ！」と否定的な考えを手放してもらえる理屈を考えていきます。
なぜなら、疑いや不安などを拭ってあげない限り、ターゲットにとってほしい行動をしてもらえることはないからです。
逆に言えば、自然と浮かぶ否定的な思考や負の感情を取り除くことができれば、こちらが望む行動をとってもらえる可能性は高まります。
例えば、先ほどの「また出た、こういう嘘」「効果なさそう」「身体に悪そう」というマイナスの考えに対して、
- このサプリは医師が推薦してます
- こういう仕組みで効果が出て、科学的にも証明されています
- 具体的な原材料は〇〇で、身体に害のない成分です
と、商品やサービスへのイメージを変えていってもらうのに十分な根拠を準備します。
そうすることで、商品・サービスに対するネガティブなイメージが誤解であることを説明できるようにします。
文章で相手に寄り添い安心感を与える
最後は、ここまでに想像してきたネガティブな感情に寄り添い、
その考えが誤りであることをわかりやすく論理的に説明します。
そうすることで、ターゲットが抱いている不安や疑いを安心や期待へと変えていきます。
ターゲットの頭に浮かぶネガティブな考えや感情を絶対に否定してはいけません。
なぜなら、それは生き物としてとても自然な反応だからです。
たとえ、誠実で正しい提案であったとしても、人は知らないことやよくわからないことに怖さを感じ、よく分かってもいないのに否定してしまいます。
また、人は否定されると相手のことを嫌いになってしまいます。
嫌われてしまえば、その時点で伝えたいことが相手に届くことはありません。
そのため、
- はい、また出た。こういう嘘。→「確かに、嘘の広告って多いですよね」
- 効果なさそう→「簡単だし、安すいし、それで効果出るなんて怖いですよね」
- 身体に悪そう→「これだけ聞くと、危ない成分が入ってるんじゃないかって思っちゃいますよね」
と相手の考えや感情を肯定することから始める必要があります。
そして、相手の感情に寄り添いながら、
その感情が不要であること、その感情の元になっている考えが正確ではないことを、わかりやすく丁寧に伝えていきましょう。
例えば、
- はい、また出た。こういう嘘。→ 他の広告と違って、上場企業が製造販売しているサプリの広告です。しかも、このサプリは医師に推薦されています。
- 効果なさそう→効果は具体的にこういう仕組みで出ます。それは最新科学の研究で明らかにされています。
- 身体に悪そう→具体的な原材料は原材料△△と◆◆です。どれも身体に悪いものではないと証明されています。
と、具体的な根拠を示しながら、論理的に説明します。
このように、相手の考えや気持ちに寄り添い、相手にとってわかりやすい説明をしていく必要があります。
そうすれば、反射的に抱いていた疑いや不安は解消されていき、ターゲットは安心して行動できるようになります。
まとめ
ここまで、セールスライティングには「売り込み」だけでなく、「共感」が欠かせないことをお伝えしてきました。
なぜなら、売り込みが強ければ強いほど、人は警戒し否定的になってしまうからです。
- 相手の考えや感情に寄り添うこと
- 相手にとってわかりやすい説明をすること
これらの2つを取り入れることで、本当に結果が出るセールスライティングを目指していきましょう！
