【悪用厳禁】何でも売れてしまうセールスライティング｜QUESTフォーミュラの基本を完全解説（事例付き）

はじめまして！ユイカです＾＾

未経験からWebマーケターになるために、この春からWebマーケティングのスクールで勉強をしています。

この記事を読んでくださっている方の中には、

と悩んでいる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

この記事では、怪しい壺でも売れると言われる黄金の売り込み方法【QUESTフォーミュラ】についてお伝えします。

詐欺にも使われてしまうほど、効果が高い「悪用厳禁」の伝え方です。

ぜひQUESTフォーミュラを身につけて、必要とする人に商品やサービスを届けられるようになってください♩

QUESTフォーミュラとは？

商品やサービスを印象付けて、購入を促すライティング方法全般のことを「セールスライティング」または「コピーライティング」と言います。

そのうちの基礎中の基礎フレームワークがQUEST（クエスト）フォーミュラになります。

人に何かを売り込みたい時に、

の順番で伝えることで、「買いたい！」という購買意欲をかき立てる手法です。

世界的に有名なダイレクト・レスポンス・コピーライターのMichel Fortin（マイケル・フォーティン）さんによって提唱され、世界的に使われている売り込み方法です。

世の中で売れている商品の多くは、このQUESTフォーミュラという型に沿ってセールスされています。

その効果はあまりにも高く、詐欺にも使われてしまっていて、騙される人が後を立たないほどです。

それくらい商品やサービスに魅力を感じさせれるのが、QUESTフォーミュラなのです。

このQUEST（興味づけ・理解/共感・教育・刺激・変化）の順番、ストーリーの展開に意味があるので、この通りに忠実に売り込んでいくことが重要です。

構成自体にオリジナリティを出そうとすると、かえって人を惹きつけることができなくなったり、売れなくなったりしてしまいます。

まずはQUESTフォーミュラの基本をしっかりと理解し、型を守ることを徹底しましょう！

Q：絞り込んで、興味づける

QUESTフォーミュラで売り込む時は、まずQualify（ターゲットを絞り込んで、興味づける）ことから始めます。

なぜなら、人は興味を持てるかどうかで「話を聞くか」「文章を読み進めるか」を無意識のうちに決めるからです。

そのため、商品やサービスを売り込む以前に、ターゲットとする人に「話を聞いてもらえる状態」「文章を読み進めてもらえる状態」を作らなければいけません。

それを怠っていたり下手でできていなければ、商品やサービスが売れることはありません。

まずは「話を聴きたくなる」「読みたくなる」ように興味づけすることが不可欠です。

興味づけの具体的な方法は、

の3つあります。

理想は実績を提示することなので、魅力的な実績がある場合は徹底的に活用します。

もし、どうしても実績がない場合は、GDTやインサイトを代用することで興味づけをします。

▼▼▼GDTの内部リンク（書いたら追加）▼▼▼

▼▼▼インサイトの内部リンク（書いたら追加）▼▼▼

QUESTフォーミュラの理解を深めるために、「QUESTフォーミュラの使い方がうまい」と言われているRIZAPの例に挙げると、

と魅力的な実績を伝えることで、痩せたいと思っている人の興味を引くことができます。

このように、まずは実績でターゲットとする人の興味・関心を引くことを意識していきましょう！

U：理解・共感する

興味を持ってもらえたら、次はターゲットの悩みを理解し共感をしていきます。

なぜなら、「まさに自分のことだ！」「まさに悩んでいることだ！」と当事者意識を持ってもらうことができるからです。

そのために重要なのは、悩みにリアリティがあるかどうかです。

ターゲットになりきって想像を巡らしたり、実際の体験談を書くことで、ターゲットに興味・関心を高めていきましょう！

例えば、痩せたいと思っている人をターゲットだとして、

といった経験者の悩みを書くと、ターゲットとする痩せたい人は「わかるわー！」と引き込まれていきます。

そのため、ターゲットの悩みを理解し、共感を生むことが欠かせません。

E：教育する

次は、実績と共感でこちらに引き込まれつつあるターゲットに、悩みの解決策を説明していきます。

そうすることで、悩みを解決できる方法やその理由を知ってもらい、商品やサービスの必要性を感じてもらうのです。

RIZAPの例でいくと、

などが提示されている悩みの解決方法です。

ここで聞き手・読み手を説得し、「なるほど！」「これなら悩みを解決できるかもしれない」と可能性や希望を持ってもらえる状態を目指します。

このパートでは、PREP法という受け手にわかりやすい論理的なライティング方法が役立ちます。

https://yuika-web.com/2023/07/30/prep/

このように、悩みの解決方法を相手にわかりやすく説明をすることで、ターゲットが持っている興味・関心を購買意欲へと少しづつ高めていきます。

S：刺激する

悩みを解決できる方法を示した後は、今持っている悩みが解決した先の未来を想像してもらいます。

なぜなら、悩みを解決し、理想の状態になった時のことを考えてもらうことで、

「悩みを解決したい気持ち」「解決策である商品・サービスを買いたい気持ち」を強くしてもらうことができるからです。

例えば、

と悩みを解決した具体的な未来を聞くと、「いいな！」「私もそんな未来に行けるのかな」と期待が膨らんでしまいますよね。

このように、今ある悩みがなくなった理想の未来を描いてもらうことで、商品・サービスの購買意欲を刺激していきます。

T：変化させる

最後に、ターゲットにとってもらいたい行動を示します。

なぜなら、ターゲットの「悩みを解決したい気持ち」「理想の未来にいきたい気持ち」「買いたい気持ち」が一番高まった状態だからです。

例えば、RIZAPの場合はここで

が用意されています。

ここまで見てきたQUEST（興味・共感・教育・刺激・変化）というプロセスの中で、ターゲットが「自ら行動したい状態」が出来上がっています。

そのため、わざわざ押し売りをしなくても、申し込みや購入などとってもらいたい行動をしてもらいやすいです。

このように、最初からがんがん売り込みをするのではなく、

の順で、段階的に誘導していくことが重要です。

QUESTフォーミュラを使った実例

ここからは、実際にQUESTフォーミュラを使って商品を売り込んでいるLPを見ていくことで、理解を深めていきましょう！

この記事では、Webマーケティング業界で有名な木下勝寿さんが率いられている北の達人コーポレーションの「オリゴ糖食品のLP」から学びたいと思います。

QUESTフォーミュラというセールスライティングの基本が、実際のビジネスでどのように使われているのか、ぜひ確認してみてください！

QUESTフォーミュラ参考LP：北の達人コーポレーション「カイテキオリゴ」

以下は、LPから抜粋したQUESTの要素になります。

北の達人コーポレーション「カイテキオリゴLP」

参考：北の達人コーポレーション「カイテキオリゴ」

Q：日本一売れてるオリゴ糖

U：長年の頑固な便秘に

E：善玉菌を活性化する仕組みと配合

S：毎日スッキリできて、気持ちがいい！

これまで、

けど、商品を使い始めてから、

T：快適オリゴで便通を改善する＝購入する

まとめ

ここまで、「QUESTフォーミュラとは何か」と「それで売り込まれている商品の実例」をみてきました。

商品やサービスの売り込みをかける時は、

というQUESTフォーミュラの型と順番を守って伝えることが重要です。

Web業界のトップレベルのマーケターの方も、売り込みをかけるページを作る時は、

という3ステップを徹底していると言います。

まずは、QUESTフォーミュラを忠実に実践し、習得を目指していきましょう！