【ECサイト運営者必見】売上アップに必須のUSP戦略を徹底解説！

はじめまして！

ファッションアイテムをECで販売する会社で働きながら、スクールでWebマーケティングを学んでいるユイカと申します＾＾

この記事を読んでくださっている方の中には、

と頭を抱えている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

一般的にECサイトの売上アップのためには、

の3つが重要だと言われています。

そのため、売上をアップさせるためには

というアドバイスや提案がされます。まったくその通りです。

しかし、

というのが正直なところではないでしょうか。

それもそのはず。誰もがこれらの対策をしているからです。

本当は誰もがやるべきなのに、ほとんどの事業者がやっていない対策があります。

ことです。

この記事では、ビジネスの大前提といえるUSP戦略について解説していきます。

誰もが簡単にECサイトを開設できるようになった今、人知れずUSP戦略の重要性は増しています。

しかし、その重要性に多くの人はまだ気づいていません。

ぜひ最後までご覧いただき、USP戦略を理解・実践してもらえれば、たとえ競争が激しいレッドオーシャンであっても、売上アップに一歩近づくことができるはずです！

USP戦略とは？

USP戦略とは、「差別化された唯一の価値提供をするための考え方」です。

「他社と異なる独自の価値を提供し、顧客が理想としている未来を叶える」ための方法を戦略的に考えるときに、とても役立ちます。

USPを考え抜いた結果、集客がうまくいき、売上が上がります。

ビジネスを「届ける」ために役立つ

そもそも USPとは、Unique Selling Proposition（ユニーク・セリング・プロポジション）

の略で、1940年代に「成功した広告」の共通点をもとに生み出されました。

提唱者であるアメリカの伝説的広告マン：ロッサー・リーブスによると、

の3つこそがUSP戦略であると定義されています。

簡単に言うと、

これら3つのポイントを押さえると集客や売上につながりますよ！ということです。

USP戦略は、成功する広告から導き出された法則のため、企業の広告はもちろん、商品・サービスの販売を促進するプロモーション戦略を立てるときに活用されています。

たとえば、USP戦略の成功例として有名なドミノピザは、宅配ピザは冷めているのが当たり前の時代に、

という広告を打ち出し、他のピザ店がどこもやっていない独自の価値を提供し始めました。

もし自分がお客さんだったら、冷めているピザではなくアツアツのピザを届けてもらえる方が圧倒的に嬉しいですよね。

お客様に喜ばれるオンリーワンで魅力的な価値があることを「伝えた」ことで、集客に成功し世界トップレベルの宅配ピザ店となったのです。

ビジネスを「作る」ためにも役立つ

お気づきの方もいらっしゃるかもしれませんが、広告やSNSでの発信など商品を「届ける」フェーズだけでなく、

その前の商品・サービスを「作る」フェーズでもUSP戦略を大いに役立てることができます！

先ほどのドミノピザを例にあげると、

というサービス自体が差別化された唯一の価値・USPになっているのです。

ほかにも、商品自体がUSPになっているものもあります。

世界で広く愛されているチョコレートm&m’sです。

Snickersなど多くのチョコレートがすでに販売されていた時代に、

チョコレートとして人気を得ました。

このように、たとえ多くの競合が存在していても、後発の商品であったとしても、

商品・サービスが差別化された唯一のUSPな価値を持っていて、それを戦略的にUSPで伝えることができれば、うまく集客し売上を上げることが可能なのです。

逆をいえば、競合がひしめくレッドオーシャンの市場において、差別化された唯一の価値を提供できなければ、知られることも成功することもありません。

つまり、USPを考えて戦略的にビジネスを行うことが重要なのです。

誰でも簡単にWeb上で商品・サービスを販売することができるようになった今、USP戦略で攻めることの重要性は増しています。

とはいえ、

と疑問に思っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。

ここからは、集客と売上アップに欠かせないUSP戦略を考えるための具体的な方法を見ていきましょう！

USP戦略を考える3つステップ

自社のUSP作りをしたいときには、

の3つのステップで考えるとよいです。

いざ戦略を考えようとすると、私たちは無意識のうちに「競合との比較」にばかり気を取られてしまいます。

しかし重要なことは、

です。競合との比較は、その次です。

このことを心に留めながら、3つのステップを進めていきましょう！

1. ターゲットを絞る

まずはじめに、ターゲットを絞っていきます。

自分たちがやっている事業を通して、どんな人の役に立ちたいかを限定するのです。

多くの人・色んな人の役に立つことを目指そうと欲張るのはよくありません。

なぜなら、万人受けを狙うと差別化することができないからです。

差別化するために、あえて競合が相手にしていない人をターゲットにするのも1つのやり方です。

ターゲットに本当に喜ばれる提案ができて、なおかつ会社として利益を出せるのであれば、激しい競争の中でも戦っていくことができます。

まさに、ニューヨーク発のDeth Wish Coffeeはターゲットの差別化に成功している会社の1つです。

「死を望むコーヒー」という社名の通り、パンチの効いたコーヒーを楽しみたい人をターゲットにしています。

酸味や苦味に差はあれどコクがあっておいしいコーヒーが広く親しまれている中、全く異なるニーズを持つ人をターゲットにしているのです。

Deth Wish Cofeeほど尖ったターゲティングができなくても大丈夫なので、

まずは自社のいる市場・業界内にいる「〇〇な人」とターゲットを絞って限定していきましょう。

2. ターゲットにベストな提案を考える

次に、限定したターゲットに対してベストな提案を考えていきます。

ターゲットは絞ったけど、それでも競合がたくさんいて差別化できていないと感じる方もいらっしゃるのではないでしょうか。

大丈夫です。むしろ、ターゲットで差別化できている人・会社の方が少数派だと思います。

そんな時は、ターゲットにとってのベストな提案を考えることでUSPを作っていきます。

そのために、

を書き出していきましょう。

ここで大切なことは、自分がターゲットになり切って、その人の悩みや理想の状態を想像することです。

「そんな商品・サービスがあるなら、絶対に欲しい！やりたい！」と思ってもらえるほど、ターゲットが価値を感じる最高の提案を考え抜くことが重要になってきます。

とは言え、簡単にベストな提案を思いつけるなら苦労はしないですよね。

そこで、発想を広げるためにヒントにしてもらいたいのが、

という視点を取り入れてみることです。

なぜなら、今当たり前とされている商品・サービスも

のようにこの視点が活かされていたかもしれないからです。

なんとなく、アイディアの発散に役立ちそうな気がしませんか？！

「顧客にとって最も価値ある提案」を考え出すために、さまざまな視点から考えて、試行錯誤していきましょう！

ここでも、先ほどのDeth Wish Coffeeを例に理解を深めていきましょう。

Deth Wish Coffeeは、強烈なパンチのあるコーヒーを求めている人のために、普通の2倍以上のカフェインを含んでいるコーヒーを提供しています。

ただカフェイン量が多くパンチがあるだけでなく、コーヒーの風味も感じられるように焙煎方法を工夫したり豆をブレンドしたりしているそうです。しかもそのコーヒー豆は、どれもオーガニックでフェアトレードされたものだと言います。

それに加えて、これまでの経験の中で一番際立った強烈なコーヒーでなければ、全額払い戻しというサービスまであります。

まさに、ターゲットにとってのベストが考え抜かれた商品・サービスと言えるでしょう。

最高の価値を検討するときに注意するべきことがあります。

「他社よりも良いかどうかを判断基準にしてしまっていないか」ということです。

いざUSP（差別化された唯一の提案）を作り始めると、

「差別化」というワードに引っ張られてしまい、「他社と違っているか」「他社より優れているか」しか考えられていないという状態に陥ってしまいがちです。

顧客でなく、競合を基準にベストな提案を探してしまうという間違いを犯してしまうのです。

この罠にハマってしまうと、競合とは違う・競合よりは良いけれど、ターゲットの理想を叶えられない商品・サービスができあがってしまいます。

それでは、顧客を喜ばせることができません。

つまり、商品・サービスに魅力を感じて買ってくれるなんてことも、自社の売上が上がるなんてことも、絶対に起きないということです。

重要なことは、

ではなく、

です。

ここに注意しながら、ステップ1で絞ったターゲットにとっての究極の価値を考えていきましょう！

3. ベストな提案を競合と比較する

ここから、ようやく競合との比較を行っていきます。

同じような商品・サービスを提供している企業はあるのかないのか、もしあるとしたら、そこに勝てそうかどうかを調べていきます。

もちろん、ひとつの商品・サービスではベストな提案になっていなかったり、競合がたくさんいたりする場合もあると思います。

そんな時は、

に戻って、USPをブラッシュアップしていきましょう！

USPを戦略的に作り実践することができれば、たとえレッドオーシャンでも戦い抜き、勝ち残ることができます。

多くの中小企業や個人事業主は、自分たちに扱えそうな商品を扱い、自分たちにできそうなサービスを組み合わせて、なんとなく薄っぺらいビジネスを行っているというのが実情です。

本当に顧客のことを真剣に考えて事業をしている企業や個人は、決して多くありません。

いかに自分たちの売上をあげるか、利益をあげるか、在庫を売りさばくかしか興味がないがないのです。

だからこそ、

の3つのステップをすべてやり切り「差別化された唯一の価値提供」を行っていきましょう！

USP戦略とその先

では、USP戦略で「差別化された唯一の価値」を持つ商品やサービスと発信内容あれば、うまく集客でき、売上をあげることができるのでしょうか。

USP戦略は強力で不可欠ですが、残念ながらそれだけでは足りません。

本当に集客と売上増を叶えるためには、

の4つすべてを戦略的にやる必要があります。

言い換えれば、運営しているECサイトが低迷している理由は、この4つのどれかに問題があるということなのです。

この4つをきちんとやり切れば、集客に困ることも、売上の低迷に悩むこともなくなります。

集客と売上が増える仕組みを理解して、1つ1つ戦略的に行なっていきましょう。

まとめ｜USP戦略をベースに集客に注力しよう！

ここまで、ECサイトの集客と売上を改善するために必要不可欠なUSP戦略について解説してきました。

USP戦略とは、「差別化された唯一の提案」を持って、ビジネスを展開することでした。

商品・サービスを作るフェーズでも、商品・サービスの販売を促進するフェーズでも活用できる考え方です。

この考え方をそれぞれのフェーズで使いたい時は、具体的に

の3つを行ってください。

そうすれば、業績の向上・改善に大きく前進することができます。

そして、その戦略をベースに、

のすべてをやり切ることを目指していきましょう！

最後までお読みいただき、ありがとうございました＾＾