はじめまして！ユイカです＾＾
日本トップクラスの総合Webマーケターの元で、Webマーケティングを学んでいます！
この記事を読んでくださっている方の中には、
- SNSから集客する方法がわからない
- SNSを頑張っているが結果が出ない
- Webから集客し売上を上げたい
といった悩みや思いを持っている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
「Webから集客するにはSNSを頑張ればいい！」と思われがちですが、実はSNSなどのメディア運用はWeb集客のほんの一部で枝葉にすぎません。
SNSからの集客で大切なことは、
- 顧客の欲求別にアプローチする
- USP戦略で攻める
- SNSなどのプラットフォームを駆使する
- フォロワーをファンに変える
の4つをすべて押さえ戦略的に行うことです。
SNSなどの発信を闇雲に頑張ることだけではありません。
この記事を読んでいただくと、
- Webマーケティングと集客の関係性
- Web集客に欠かせない4つの極意
がわかります。
Web集客を正しく理解し、戦略的に発信を行えば、きっと状況は改善されるはずです。
がむしゃらに頑張るという「熱量」にWeb集客の極意という「戦略」を加えて、望む結果を出していきましょう♩
Webマーケティングと集客の違い
そもそもWebマーケティングとは、
- コンセプトを設計する
- SNS等で認知を広げる
- フォロワーをファンにする
- 見込み客を集める
- 見込み客と信頼を築く
- 信頼がある状態で販売する
- 定期的にリピートしてもらう
の7つプロセス全体のことを言います。
これらの7つのプロセスを作り込み「営業をしなくても売れる状態を作ること」をゴールとしています。
一方、Webマーケティングの一連の流れのうち、
- コンセプトを設計する
- SNS等で認知を広げる
- フォロワーをファンにする
- 見込み客を集める
- 見込み客と信頼を築く
- 信頼がある状態で販売する
- 定期的にリピートしてもらう
という「認知」「ファン化」「見込み客集め」の3つのプロセスのことを「集客」と言います。
SNSなどのメディアを使って認知を広げ、フォロワーからファンになってもらい、見込み客として企業側から連絡を取れるよう状態を作っていきます。
Webマーケティングに含まれる3つのプロセスを戦略的に丁寧に実行していくことが「集客」なのです。
成功する集客の4つの極意
「集客」で成功するために重要なポイントは4つあります。
- 欲求別にアプローチする
- USP戦略で攻める
- SNS等Webプラットフォームを駆使する
- フォロワーをファンに変える
の4つです。これらすべてのポイントを押さえる必要があります。
どれか1つでも、
- やっていない
- うまくいっていない
と集客がうまくいくことはないからです。
SNS等メディアでの発信を一生懸命頑張っていても、思うように「顧客が増えない」「売上が上がらない」理由はここにあります。
ここからは成功する集客に必要不可欠な4つの極意について解説していきます！
1. 欲求別にアプローチする
集客を成功させるために押さえるべきポイントの1つ目は「欲求別にアプローチする」ということです。
「Webで発信すれば、多くの人にリーチできるから、バンバン売れるはず！」とWebを魔法かのように思っている人もいらっしゃるかもしれません。
しかし、それは残念ながら勘違いです。
本当のところは、「すでに『欲しい！』と思っている人」にターゲットを絞って、その人たちをWeb上で見つけて、その人たちに響く伝え方で『こんな商品・サービスがありますよ！』と発信するなど、かなり限定的なケースで簡単に売れるだけなのです。
それを知らないと「SNSなどメディアでの発信を頑張れば、売れるはずだ！」と、とにかくSNSの発信を頑張るが思うように結果が出ないという状況に陥ってしまいます。
そんな状況を打破するために、まずやるべきことが「欲求別にアプローチする」ことなのです。
欲求別にアプローチするとは、商品・サービスを「欲しい！」と思っている度合いに応じてアプローチ方法を変えていくということです。Webマーケティングは、欲求別にアプローチしやすいというメリットがあります。
まずは、人々を
- 顕在欲求層：欲しくて買う気がある人
- 潜在欲求層：興味はあるが買う気はない人
- 欲求なし層；欲しいと思っていない人
の3つの階層に分けて考えていきます。
上に行くほど「欲しい！」という欲求は強くなるものの、数は少なくなっていきます。まずは購入意欲が高い順にアプローチしていくと良いです。
欲求別にアプローチするべき理由は、欲求度合いに合った発信内容だと効果がある一方、合っていないとただの鬱陶しい広告・営業と思われてしまうからです。
そのため、
- 顕在欲求層には「行動の後押し」
- 潜在欲求層には「啓蒙・教育」
- 欲求なし層には「存在の認知」
をすることが効果的です。
例えば、あなたはプロテインドリンクの販売もしているフィットネスジムの経営者だとします。
プロテインドリンクを「買いたい」と思っている人やジムに「通いたい」と思っている人には、プロテインの「無料サンプル」やジムの「無料体験」の配布することで行動を後押しすれば、購入や入会に繋がる可能性があります。
一方、プロテインドリンクやジムに「興味はあるものの別になくてもいいかな」と思っている人に、サンプルや無料体験チケットを渡しても、そのまま捨てられたり1回限りで終わってしまうリスクがありそうですよね。そのため、日常生活の中でプロテインを取り入れたり、身体を動かしたりすることの効用やその先で得られる未来を伝え、興味・関心の度合いを高めていくことが欠かせません。そして、意欲が高まったところで行動を後押ししていきます。
プロテインにもジムにも「興味がない」人には、サンプルや無料体験、情報の提供はどれも響きません。売り込みをすればするほど、鬱陶しがられてしまいます。そういう時は、「こんなモノ・コトがありますよ！」と知らせることに留めます。いつか何かのきっかけで、興味・関心が湧いた時に思い出してくれる状態を作っていくのです。
欲求の度合いに合わせてアプローチしない限り、集客がうまくいくことはありません。
自社の商品・サービスに対する欲求度合いに合わせて、提供する物事を変えていくことが重要なのです。
欲求別アプローチについて詳しく知りたい方はこちら！
2. USP戦略で攻める
集客を成功させるために押さえたい2つ目のポイントは「USP戦略で攻める」ということです。
そもそもUSPとは、Unique Selling Propositionの略称で「唯一の販売提案」という意味です。簡単に言うと、自社や自社の製品・サービスの「どこが特別なのか？」というウリです。
なぜ「USP戦略：唯一の販売提案」が重要かと言うと、誰もが集客に力を入れていて市場がレッドオーシャンだからです。
プレイヤーが多くどの企業も発信を強化している中で目立つためには、USP戦略で攻めるしかありません。特に、潜在欲求層にアプローチする際に欠かすことができません。
USP戦略で攻めるためには、
- ターゲットを絞る
- 顧客にとって最高の提案を考える
- 競合と比較し、上回る
の3つを行い、「他社と圧倒的に違う」「唯一の自社らしさがある」という状態を作っていく必要があります。
抽象的な説明が多くわかりづらいと思うので、具体例を見ていきましょう！
ここではマーケティングの巨匠ジェイ・エイブラハムも取り上げるドミノ・ピザのUSP戦略を見ていきます。
創業当初のドミノ・ピザは、全く売れず倒産目前でした。宅配ピザは届く頃には冷めているというのが当たり前と言う時代に、大学が近くにある学生街にお店があったドミノ・ピザは以下のようなUSP戦略（唯一の販売提案）をとります。
- ターゲット：近くに住む大学生
- 最高の提案：熱々のピザを30分以内に届ける・遅れたら値引き
- 競合を上回る：競合の宅配ピザは届く頃には冷めている
このインパクトのある戦略により、ドミノ・ピザは有名になり急成長を遂げました。
このように、ターゲットを絞り、ターゲットにとっての最高の提案を考え、競合を上回る戦略を考えることで「唯一の存在」として注目を集めていきましょう！
https://yuika-web.com/2023/10/18/usp/
3. Webプラットフォームを駆使する
成功する集客に押さえるべきポイントの3つ目は「Webプラットフォーム」を駆使するということです。
なぜなら、人々に知られない限り、集客することも売上を上げることもできないからです。しかし、この「知ってもらう」「認知を取る」というのが最も難しいとされています。
人々に知ってもらい見込み客となってもらう。つまり「集客する」ために役立つWebプラットフォームは、
- YouTube
- YouTube Shorts
- TikTok
- 各プラットフォームの広告
の7つあります。
総務省情報通信政策研究所（令和4年）によると、各年代のSNS利用率は下記の通りです。
YouTubeは日本で最も普及しているLINEと同じくらい高い利用率を誇り、全世代に楽しまれています。TikTokは10-20代の若年層に、InstagramとTwitterは10-50代まで幅広い層に、Facebookは30-40代を中心に利用されていることがわかります。
それぞれのSNSの特徴を把握し、自社や自社商品に合ったプラットフォームを運用することで集客をしていきましょう！
YouTube
YouTubeは、2005年アメリカ発の動画共有プラットフォームで、創業まもなくGoogle社に買収され成長を遂げてきました。
「Our mission is to give everyone a voice and show them the world.（すべての人に声を与え、世界に表現する）」を企業理念に掲げています。
Google検索にの次にアクセス数が多いWebサイトになります。その上、フォロワーが0人でもAIが拡散してくれるのため、SNSで集客を成功させたい企業・個人におすすめのプラットフォームです。
YouTubeを運用する上で重要なことは、YouTubeのAIがどのような計算をして人々におすすめ動画を表示しているのかを理解することです。YouTubeのアルゴリズムの基本を押さえた動画を作れば、AIが勝手に視聴者のおすすめに表示してくれて、多くの人に見てもらえる可能性があります。
アルゴリズムとは？
コンピュータやAIが、与えられたゴールを達成するためにやる処理方法や計算方法のことを言います☝️
YouTube Shorts
YouTube Shortsは、YouTube内にある最大1分間の短い縦長動画専用のプラットフォームです。2021年に追加された機能になります。
こちらもYouTube同様に、独自のアルゴリズムを持つAIによって拡散されます。
ショート動画を投稿すると興味がありそうなユーザー層にランダムで表示され、 AIによる拡散が始まります。
しかし、新規で作られたYouTubeチャンネルにはAIの学習期間があります。誰におすすめすると喜ばれるかを小さくテストし続け、精度高くおすすめできるように準備します。この期間は大々的に拡散されることはないため、バズるまでに1ヶ月ほどかかると言われています。
バズるとは？
SNS上で話題となり、多くの人の注目を集めることです☝️
TikTok
TikTokは、2018年に世界で利用が可能になった中国発の動画共有プラットフォームで、ByteDance社によって運営されています。
YouTubeがYouTube Shortsを作るきっかけになったとも言われ、米国モンタナ州ではTikTokの使用を禁止する法律が可決されるなど、IT先進国アメリカにも影響を与えるほどの急成長を見せています。
ミッションは「創造性を刺激し、喜びをもたらすこと」です。最大10分までの動画を投稿できますが、共有されているのは1分以内のショート動画が主流になります。
TikTokもYouTube Shorts同様にAIによって拡散され、両者はサービスもバズるコンテンツもよく似ています。
違う点と言えば、拡散するためのAIアルゴリズムです。TikTokにはY Shortsのような学習期間が設けられていません。視聴者の反応が良ければどんどんとおすすめされ、新規アカウントを作った初日にいきなりバズるということも起こり得るのです。
Instagramは、2018年アメリカ発の写真・動画共有プラットフォームで、Meta社（元Facebook社）によって買収・運営されています。
「大切な人や大好きなことと、あなたを近づける」ことをミッションに掲げています。
元々は写真（静止画）の共有サービスとしてスタートしましたが、Y Shorts・TikTokに対抗するために今ではリールと呼ばれる縦長ショート動画を投稿できるようになっています。
バズる動画コンテンツの作り方の基本はY Shots・TikTokと同じですが、この2つよりも内容が浅い傾向があると言われています。なぜなら、画像共有プラットフォームとして人気を得たため、動画で多くの情報を受け取ることが得意ではないユーザーが多いからです。
Y ShortsやTikTokで過去にバズった動画が1-2年遅れてバズることもあるため、この時間差を活用するのも良いとされています。
Twitterは、2006年にアメリカで創業された文字を主体にしたプラットフォームです。2022年に運営会社がTwiter社からX社へと変わり、新しいプラットフォームへと進化をしつつあります。
Twitterは、「言語や文化などの障壁をなくして、思いついたアイデアや見つけた情報を一瞬にして共有する力をすべての人に提供すること」をミッションに運営されてきました。
ここまで紹介したSNSと異なり、AIに拡散される機能がなく人にリツイートされることで拡散されるというシステムでした。そのため、フォロワー0でこれから本気でSNSに取り組もうとする個人・企業との相性はあまり良くありません。
しかし、X社に買収されて以降、長文ツイートができるようになったり、良いツイートを拡散しようとするAIアルゴリズムの強化など、様々な変更が行われています。その動向・進化から目が離せないプラットフォームになります。
Facebookは、2004年アメリカ発の実名登録制のソーシャルネットワーキングサービスで、Meta社によって運営されています。
「人と人をつなぐこと」を理念に運営されています。
30-60代の利用者が中心で、10代からの人気は低く勢いが衰えつつあるのが現状です。
そのため、これからSNSに本気で取り組んで集客していこうとする方は他のSNSを優先することがおすすめです。
各プラットフォームの広告
各プラットフォーム集まる多くの人々にアプローチできるのが、広告になります。
各プラットフォームの収益源は広告となっており、多くの事業者が広告を出稿していることがわかります。特に、お金を持っている企業は、広告に力を入れて認知を広げ集客しようとしています。
とは言え、お金をかけなくてもできることが多いのがWebの魅力でもあります。広告にお金をかけなくても、各種SNSの拡散アルゴリズムを理解し、バズるコンテンツの作り方の基本を守れば、広告なしでも多くの人々に知ってもらい集客することが可能です。
4. フォロワーをファンに変える
集客を成功させるために押さえたい4つ目のポイントは「フォロワーをファンに変える」です。
なぜなら、「フォロワー＝ファン・見込み顧客」ではないからです。
フォロワーはSNSなどのメディアで発信されている内容を見て「なんとなく良さそう」と軽い気持ちでFollowボタンを押します。この感覚で、発信者が勧める商品・サービスの購入ボタンを押す人はほぼいません。
「フォローする」と「購入する」の間にはとても高い壁があるのです。
単なるフォロワーから、商品・サービスを購入しようとするファンへと変わってもらうために必要なものは、
- 共感できる何か
- 視聴者にないすごい専門性・能力
- 唯一無二の特別な存在という認知
の3つになります。
これらがあることで視聴者は発信者に魅力を感じ、ファンになってくれる可能性が高まります。
まずはじめに、人は理念や世界観など「企業が掲げるコト」や「企業で働くヒト」に共感できる何かがあると好きになってしまいます。
例えば、2022年にパリコレクションに出展されたオーダースーツブランドRe.museの勝友美さんは「価値観への共感」を集め、ファンを大きく増やされたそうです。そのきっかけになった動画が以下になります。
他にも、すごい専門性や能力で「憧れ・尊敬」を得られるとファンになってもらうことができます。
ぜひご自身が大好きな人・ファンの人を思い浮かべてみてください。きっと自分にはない尊敬に値する何かを持っていらっしゃるのではないでしょうか。
最後に、強みを掛け算をすることでオンリーワンの存在だと認識してもらうことができれば、よりファンになってもらいやすいです。
例えば、スーパーモデルのカーリー・クロスで考えてみましょう。
- 世界が認めるスーパーモデル
- 男性が多いエンジニアリングの世界で若い女性にプログラミング教育を推進
- 大のクッキー好きで自身のブランドをプロデュース（売上の寄付あり）
ただ美しいだけでなく知性に溢れ、好きなことで事業を展開しチャリティにも積極的な姿はまさにオンリーワンと言えるでしょう。
このように「価値観への共感」「スキルへの憧れ・尊敬」「強みの掛け算から生まれる特別性」の3つを意識し、フォロワーをファンへと変えていくことが集客において重要です。
まとめ ｜SNSから集客して売上を上げよう！
ここまでSNSから集客するための4つの極意：
- 欲求別にアプローチする
- USP戦略で攻める
- SNS等メディアを駆使する
- フォロワーをファンに変える
と活用できるSNSプラットフォームについて解説してきました。
この4つのコツをしっかりと押さえた上でSNSを活用し、PDCAを回し仮説検証を繰り返していきましょう！
PDCAとは？
Plan（計画）・Do（実行）・Check（測定・評価）・Action（対策・改善）の流れで仮説検証を繰り返し、確度を上げようとすることです☝️
そうすれば、より多くの人に商品・サービスを知ってもらい集客することができるはずです！
最後までお読みいただき、ありがとうございました＾＾
集客したお客様に購入していただき「売上を上げたい」方は、ぜひ「集客したお客様から信頼得て買っていただく方法」についても読んでみてください♩
https://yuika-web.com/2023/09/10/buildtrust/
※今週執筆予定※
